七星软件:谈谈关于和客户交流过程中材料准备的一点想法

  商业交易达成的过程是一系列交流沟通、逐步达成一致的过程。和客户交流是最重要没有之一的一项工作,对交易达成起着至关重要的作用。为了能够达到交流的效果、目的,无论交流是口头闲聊、正式讲解的方式的哪一种,材料准备都是交流流程中一个必不可少的环节。

      事因今天的一次会议,目前只有客户的一句话,就要安排去汇报交流、准备材料,我觉得信息是不够完备的。

本文主题:     

       今天讨论的主题是交流材料准备的一些看法及为什么要重视,但材料准备是为交流过程服务的,所以捎带提下关于交流环节的一些看法。当然看法一如既往的肤浅之极。

概述      

      以下简单的描述下交流过程、材料准备的要点。

      首先交流过程是指和客户进行沟通、交换信息的活动及由于支撑此活动所必须的相关活动。可能是一次,可能是多次。

      交流过程我们可以认为至少有两条线在进行:

         1、明线:和客户的每次沟通组成:邮件、现场、微信、电话。

         2、材料线:每次沟通时候提交的材料组成。

      两条线互相影响,互相交互。材料为每次交流提供子弹,每次交流带回反馈信息,确定下一次材料要求。

主要问题

       一次完整的交流,首先要定义交流的过程及层次结构,问题域。

      现在以第一次交流来明确下材料准备工作的细节:

            1、我们去交流想要达到的目的?(无利不起早)

            2、交流的内容?交流对象?(确定范围和表述方式)

            3、交流的方式?(电话、邮件、)

      为了确定内容,需要对客户进行非正式的交流。(没有条件,按经验评估,猜,也得定义出来)

            1、了解客户的目标,很确定的,可度量的目标?

            2、了解客户的现有想法,认为什么是可行的,什么是不可行的?

            3、了解客户的问题,目前有哪些问题,问题的具体描述?

            4、项目的情况,业务问题是什么?业务场景是什么?

客户视角主要问题

       最核心的是确定客户的问题?(指客户想通过交流得到答案的问题)

       常见的问题有:

          (1)整体的技术架构是什么样子的?

          (2)这家公司怎么样?靠谱吗?对我的业务了解吗?

          (3)实施是如何实施的?

          (4)或者,单纯想了解下技术范围的事情。

冲突

      交流本来是一件复杂的事情,但是由于各种岗位的诉求点不一样,形成了定式的思维,让交流变得更为复杂。

     常见的情况有:

         (1)销售岗定式的喜欢讲公司优势

         (2)交付岗定式的想讲实施过程

         (3)技术岗想讲技术先进性

       最核心的部分,客户想要了解的问题,没有人关注,甚至都没这个意识,这个也许是成功者陷阱,当某种方式成功过一次,持续的想要这种方式解决问题。也有可能是个唯识论作用,你的知识决定了你的思考广度和深度。

交流流程

按交流作用划分,交流环节分三种,分别是核心、关键、辅助三种类型。核心:解决一类用户对一类内容的理解及认可。关键:核心环节下的一次交流活动。包括一次重要面谈、一次重要汇报、一份重要文档交付等。辅助:一次交流活动前后的非正式交流、沟通。例如一次电话、一次微信沟通、一次邮件等。

交流环节规划

核心交流环节规划:1、确定用户、确定目标2、根据用户对内容的关注度排序。关键交流环节定义:1、循环对每一个核心交流环节列出关键交流环节。2、确定每一环节的目标、内容、交流方式。3、确定已经规范化的辅助交流环节。辅助交流环节:关键交流前:按规范定义出辅助交流环节交流后:根据实际情况在具体执行中随时交流。

关系如下图所示:

交流方式:正式汇报、一次方案提交、电话、微信、邮件。

集中焦点:如果一次交流包含了多类用户,只针对交流对象中的核心用户服务。全部兼顾等于全部不顾。要直击要害,确定真正的交流对象。

文章来源:七星视界

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